El blog de Marcio Barros

Forecast – ¿Qué es y para que sirve?


¿Qué es el forecast o pronóstico de ventas?

Para reducir correctamente inventarios y disminuir los riesgos de obsolescencia de nuestros productos y mejorar distintos procesos del negocio desde un punto de partida común y reaccionar ante una crisis con mayor antelación, mejorando la atención a los clientes y PYMES, hoteles, compañías aéreas, autónomos y profesionales de ventas, deben utilizar algunas técnicas imprescindibles para obtener mejores resultados.

Esta técnica tan importante para el éxito de las ventas en los negocios, llamamos de FORECAST

El forecasting o pronostico de ventas ( como también es conocido) consiste en la previsión y estimación del producto o la demanda de un producto en el futuro, utilizando el histórico de ventas junto a las estimaciones y datos del departamento de marketing y todo y cualquier otro tipo de información útil para obtener una cifra más real posible.

El forecast tiene como finalidad, por ejemplo: estimar el nivel de ocupación que un hotel tendrá en una determinada fecha del año, una determinada temporada, fechas especiales de la localidad del establecimiento y con los datos adquiridos, planificar las estrategias que le darán una rentabilidad asegurada.

Cuando un hotel tiene un control minucioso de los periodos de baja y alta demanda, le permite estipular mejor las ventas, subir las tarifas y aplicar restricciones, todo con el objetivo de obtener mejores resultados.

Una buena práctica del forecast, también permite a los hoteles tener un mejor control de todas las necesidad de recursos, como materias primas y de personal cualificado, proyectando los gastos y planificando las mejores campañas de promoción de su marca.

Objetivo

El objetivo de elaborar y practicar un forecast es conocer la manera más fiable posible el futuro a corto, medio y largo plazo a través de una planificación optimizando la inversión en los recursos en un mercado competitivo y complejo.

El uso correcto de esta arma nos facilita y proporciona un inventario más reducido, disminuyendo los riesgos de obsolescencia de nuestros productos y la mejor coordinación entre los distintos procesos del negocio.

Esto permitirá que detectemos los problemas con anterioridad y buscar soluciones para afrontar los obstáculos antes de que estos causen un impacto mayor.

Definición del forecast

La mejor definición de lo que es el forecast seria decir que: Son reportes que contienen los pronósticos de ocupación en base a los cuales se tomaran decisiones sobre en cuanto a las tarifas que se van a comercializar. Es la proyección futura estimada en el volumen de los negocios.

Componentes de un forecast

Un forecast efectivo debe seguir muy atentamente cuatro fases que deberán ser estudiados con lupa. Ademas para obtener mejor resultados no pueden ser realizados a toda prisa por que es un trabajo tan minucioso que un simple error puede costar mucho dinero al hotel.

El forecast es considerado el filigrana de las cadenas hoteleras, tour operadores, agencias mayoristas y minoristas del sector turístico

Los 4 componentes

Los cuatro elementos de un forecast son: visión, datos históricos, presentes y futuros.

El forecast
Los 4 elementos del forecast

Visión

Es el análisis y la visión estratégica aplicada para analizar y obtener información y resultados útiles para optimizar de la gestión hotelera a través de los tres tipos de datos.

Datos historicos

Todos los hoteles poseen datos históricos aunque no tengan sidos analizados ni tampoco almacenados, quedando fuera aquellos hoteles que tuvieron su apertura recientemente. Las mejores decisiones futuras están basados en la comprensión de resultados pasados que sirven como clave para que el hotel tome la decision acertada en gestiones proyectadas en el futuro.

Si quiere conocer los datos históricos que deben ser analizados no debes perder este increible articulo de Les Hoteliers ¿Qué es un forecast? donde puede encontrar toda la información sobre

Datos actuales

Datos futuros

Demanda futura

Fases de un forecast

  1. Recopilación de los históricos de ventas
  2. Estudio y recopilación de los datos actuales
  3. Identificar los patrones de comportamientos
  4. Crear un calendario de eventos de la ciudad y de demanda futura.
  5. Definir precios por temporada
  6. Volumen de reservas actualizados
  7. Estudiar la competencia
  8. Previsiones siempre ajustadas.

Beneficios

Imagen relacionada
Beneficios del forecast

Hay muchos beneficios que una cadena hotelera puede obtener a través de la realización de un forecast.

El principal beneficio es evitar que el establecimiento perca dinero, con la falta de huéspedes o que no esté preparado en un determinado momento de demanda en temporada alta o baja por falta de una buena y planeada proyección.

  • Control de ingresos y ventas
  • Permite reaccionar a tiempo y tomar medidas correctivas
  • Prever la falta y el exceso de demanda
  • Identifica las estrategias exitosas
  • Identificar los fallos y estrategias equivocadas
  • Un calendario que permite conocer y segmentar los clientes
  • Segmentar mejor a los clientes
  • Planificar recursos financieros
  • Incremento de ingresos para el establecimiento
  • Control y previsión de los gastos
  • Permite una mejor gestión y más eficiente de los controles y previsiones de gastos
  • Administrar los canales de distribución
  • Planeamiento del departamento de marketing
  • Planear la estrategia del marketing digital y las redes sociales
  • Identificar los patrones de cancelación
  • Elaborar una estrategia para maximizar las ventas de habitación y evitar Overbooking.

Diferentes formas de realizar el forecast

Cada empresa debe enfocar la realización del forecast siguiendo unos patrones y parámetros idénticos para poder realizar la análisis de los datos.

  • Algunos datos pueden ser diferentes en relación a las preferencias de los consumidores finales, del que de la mayoría. Por esto mismo es imprescindible analizar detenidamente a qué se debe tal desviación y principalmente tratar el caso aisladamente, no tomando en consideración y apartando de la análisis.
  • Para una adecuada atención al cliente es muy importante que se disponga de un servicio completo y capaz de recopilar todos los datos referentes a los clientes. Además todos los comerciales deben transmitir, agrupar y ordenar toda la información. Para ello el servicio de venta es clave para el gran conocimiento de las preferencias de los clientes, sus gustos y cada paso que han dado hasta la compra del producto para saber exactamente donde hay el fallo y solucionarlo.
  • Es imprescindible la colaboración entre todos los departamentos de la empresa para una buena realización del forecast. Todas las áreas tienen informaciones importantes y valiosas que puede afectar o ayudar en la elaboración y ejecución de un forecast bien hecho.
  • Los canales de comunicacion, Revenue department, el departamento de marketing digital, el departamento de marketing tradicional y comercial deben coexistir y trabajar codo a codo en beneficio de la empresa. ¿toda información es valida para la realización del forecast.
  • .

Conclusión

El forecast es la mejor arma que una empresa, pequeña o mediana, un hotel o cadena hotelera, un bar o cadena hostelera, una institución y cualquier otro establecimiento que trabaje con algún tipo de ventas o productos, debe tener muy en cuenta para obtener mejores resultados en sus ventas y mayor control de gastos.

El forecast es el médico que puede salvar la vida de tu empresa te recetando las mejores pastillas del mercado; ¡Los datos de tu propria empresa!

¿Qué te ha parecido este articulo?

¿Se tienes alguna opinión no lo dude en dejarla en los comentarios abajo?

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